Uma empresa competitiva é aquela que entrega produtividade com eficiência, ou seja, fornece um serviço ou produto com valor percebido pelos clientes maior do que os custos e gastos necessários para desenvolvê-lo. Manter a produtividade é crucial para a sobrevivência e perenização das companhias.
No que tange à geração de receitas das companhias, o desempenho do time de vendas é, muitas vezes, tratado como uma função única e exclusiva da aptidão comercial nata das pessoas que o compõe. Entretanto, a experiência mostra que construir métricas, processos e padrões adequados pode aumentar profundamente a performance dos times comerciais.
Para ser mais eficiente em 2024, as empresas devem abraçar a prática da análise, se aprofundar na performance e no modo de trabalho dos times comerciais e, a partir daí, estruturar melhorias de processos que incorporem continuamente às lições aprendidas e disseminem as boas práticas para todos os membros da força de vendas. O resultado é uma função comercial mais eficiente e bem-sucedida.
Conhecer profundamente os clientes e suas necessidades para que possamos oferecer corretamente os produtos e serviços a cada um deles, estabelecer o correto nível de serviço, controlar o processo comercial avaliando o seu progresso em cada etapa (funil de vendas), bem como a taxa de conversão de oportunidades em pedidos, são elementos essenciais para avaliar a eficiência da força de vendas.
Além disso, é necessário analisar o valor pelo qual o produto é vendido em comparação com a tabela e mapear os movimentos dos concorrentes, evitando descontos excessivos e garantindo uma posição saudável no mercado. Tudo isso deve ser feito em tempo real, pois medir as vendas apenas no final do mês nos impede de reagir em um mundo dinâmico e aberto.
Tais movimentos serão primordiais para encarar um ano de desafios, como apontado na edição passada desta coluna. Sabemos que 2024 não será fácil para o setor, com desafios ambientais, alto custo de produção e flutuações no valor da matéria-prima. Assim, gestores devem estar mais atentos do que nunca em fazer o trabalho de olhar para dentro de casa para conseguir trazer bons negócios que são essenciais à sobrevivência das companhias.
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